1樓：百度文庫精選
內容來自使用者:渠順奇
兩類客人的區別對待
兩類客人
無論是在建材專業超市，還是大型建材市場，走進去的客人，可以大致分為兩類：第一類客人，需求很明確，就是說他要買個坐便器什麼的，但是具體買什麼品牌、什麼款式、什麼價位，大概客人還沒有想好，這叫標準不明確，所以這種客人更多是在幾個建材市場或專賣店那裡逛來逛去「踩點」；第二類客人，當他踩了幾次點之後，對目前建材市場上產品的品牌、款式、**、功能、賣點等摸索得差不多了，他大概懷揣人民幣就行動了，這就是需求明確、標準明確的客人。這麼分類的話我想大部分客人都是兩者居其一，沒有需求的客人，我想不會閒逛到建材終端市場上來。
那麼針對這兩種客人（或者是同一客人在不同階段）採取不同的接待服務技巧，對於提高我們品牌的成交率和業績都具有重要意義。
第一類客人：在他的腦海裡打上我們品牌的烙印建材商品不同於日用消費品或者耐用消費品，品牌的認知是臨時性的，人一生當中裝修房屋也大約一次兩次，只有當他買了房要裝修的時候，他才突然開始接觸和研究這個東西，這時候抱著裝修對各類材料的需求走進市場開始「踩點」。在這個階段，只要我們品牌的銷售人員能夠幫助他
2樓：陽光四射呀
很多企業在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是「如何把梳子賣給和尚」，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，春節後，乙個在it行業做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什麼？學趙本山在春節聯歡晚會上「賣拐、賣輪椅」的「大忽悠」本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。
我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會害了企業。
93年我從事家電銷售工作，當時父親不無擔心地問我：你不抽菸、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔心不無道理，當時的環境下，人們對銷售人員的看法就象阿q老人家「凡尼姑必與和尚私通」的觀念一樣，認為凡搞銷售的人必須會抽菸、喝酒、打牌拉關係，否則趁早別幹。
當時我確實對自己能否幹好這一行沒有一點信心，因為我的同事們基本上都是「一根煙聊半天，三句話成兄弟」的「神氣人」，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點，在銷售過程中我從不在經銷商處吃飯聊天，整天在市場上走訪（很大程度上是躲避溝通），蒐集市場資訊，認認真真的做好該做的事情。年終結算時，我的銷售額與回款率居然遙遙領先於諸位同事，名列第一，爆了乙個大冷門。
慶功會上叫我介紹經驗，我說就是不抽菸不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什麼，只是覺得運氣好，在心裡暗自慶幸。
後來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業務人員時遇到乙個形象、語言表達能力都較差的人，當時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不捨，堅持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當時心一軟，就收下了他。後來培訓時，他雖然很刻苦，但成績始終不理想，我對他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。
但分到各市場後，情況卻大大出人意料，我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經銷商的反應和任務執**況都不錯，但時間一長客戶關係反而出現惡化，相反那個表達力較差的銷售員一開始業績平平，但時間久了，卻與客戶結下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場綜合質態與銷售業績均名列前茅。由此引發了我對於銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？
什麼才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什麼？
頭腦靈活，能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優勢，在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時由於表達能力強，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時衝動便達成了交易。但雖然交易達成了，客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業在培訓業務員時要求把「梳子賣給和尚」一樣，當時「和尚」在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了「梳子」，但回去後細細一想，結果可想而知，必然為日後的合作埋下陰影。當然這裡並不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會道的業務員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤，導致了許多合作隱患。
另外這類銷售人員因溝通能力強，善於發展與客戶的私人關係，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉ok，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強的一種體現，「客戶與我關係多好啊！」。其實客戶請你吃飯喝酒並不是與你關係好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。
拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由於關係過於密切，一旦遇到催款以及相關政策實施時就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心裡是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什麼這類銷售人員一開始銷售質態較好（能說會道，討人歡心），時間久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通能力差一點的銷售人員有乙個特徵，就是做得多說得少，不會與客戶達成過分的親密關係，因不喜歡應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關係融洽，但客戶心裡是非常尊重這種銷售人員的。因為對於客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。當然，我這麼講並不是說不要溝通技巧，而是作為乙個優秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什麼，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。
這個世界上並沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。
學習提高銷售技能的心得體會怎麼寫
3樓：匿名使用者
現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化的時代，消費者己不再把在**消費看得那麼的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。時代的進步以及新華書店集團改制不僅注入了新的體制，同時也為我們帶來了新的服務理念。圖書市場早己從賣方市場轉變成為買方市場，敏銳的感覺市場變化以及顧客新的需要成為對我們新的要求。
首先，我們要轉變思想，認識服務的重要性。以前我們的工作要求僅僅是幹滿勤站滿點，主動熱情得對待顧客，而如今我們要從更高的層面來理解服務，服務不僅要以積極主動熱情為目標，更重要的是以滿足顧客需要為己任。只有熱情、真誠地為顧客著想，才能帶來顧客的滿意。
不論我們有多麼好的書，如果服務不完善，顧客便無法真正的滿足，甚至會喪失書店的信譽。所以我們要真正的為顧客著想。
以前我們認為，只要我們對服務態度加以注重，就會很容易了解如何滿足顧客需求，就能做好銷售工作，但事實上，並非如此，想要確定哪些銷售行為可以討好顧客，滿足顧客的期望是很難的。這就要求我們有完美服務的意識，和敏銳的感知力。
那我們要從哪些方面去做呢？
一、微笑是對顧客最好的歡迎
微笑是對誠意的最好表達。所以當我們接待顧客時，我們要把顧客當朋友般施以真誠的微笑，讓微笑成為我們與顧客良好溝通的開始，把微笑當成彼此的紐帶。
二、樹立顧客永遠是對的理念，打造優質服務
不管是在售中，還是售後，有了問題的時侯，不管是誰的錯，我們都要及時解決，不能採取迴避、推脫的態度。要積極聽取顧客的反饋意見，主動做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。
三、處處為顧客著想，用誠心打動顧客
讓顧客滿意，重要一點體現在真正為顧客著想。處處站在對方的立場想顧客所及，把自己當成對方，在推介圖書的過程中，時刻要牢記解決顧客的六個問題：我為什麼要聽你說、這是什麼、對我有什麼好處、那又會怎麼樣呢、誰這樣說的、還有誰買過。
這樣才能真正打動顧客，以誠感人，以心引導人。
四、多聽聽顧客聲音，給顧客準確推介
當顧客來購書時我們並不能馬上判斷顧客的來意和喜好，所以需要仔細對顧客進行了解，認真分析顧客是哪類的人，比如：學生、老師、農民、司機、老闆等等，盡量了解顧客的需求，努力做到只介紹對的不介紹貴的圖書給顧客，培養忠實顧客。我們要在平時提高業務水平，了解自己商品知識，不能在顧客詢問時一問三不知，影響顧客對我們的信任感。
五、掌握溝通技巧，熱情接待顧客
說話語言是一門藝術，在我們工作中也是十分重要，講究語言技巧，會拉近我們與顧客之間的距離，更好的開展我們的工作。我們常常遇到顧客反映我們的書價比較高，我們就要引導顧客換個角度來看我們的圖書，讓他感覺物有所值，比如：我們有正規的渠道，有精美的裝幀，有正規的退換貨服務等。
在工作中，我們要熟練使用服務敬語，做到主動熱情周到。
在我們的工作中開展完美服務，真心實意地為顧客著想，千方百計地讓顧客滿意，才能樹形象、得口碑，創造更好的效益，企業才能更加強盛。
4樓：百度文庫精選
內容來自使用者:教育資料庫
銷售學習心得體會
銷售學習心得體會范文 懷著一種空杯的心態，我有幸參加安徽鹽業舉辦的營銷知識與業務技能培訓的培訓。在此次培訓過程中，徽商業學院的教授對營銷技巧，客情關係的管理等等進行了詳細介紹，並對其中的一些進行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴大銷量。還有客情關係的建立和維護。
並且用大量生動的案例教學，實用性和操作性強，採用互動和現場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕鬆的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了大家的高度評價和認可。下面就此次培訓，我簡單談談我的心得。
一、自信心+誠心+有心+合作心 信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產品推銷給客戶。
凡事要有誠心，心態是決定乙個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當朋友，才會接受你的產品。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連線企業與社會，消費者，經銷商的樞紐，信任是你業務的保障。處處留心皆學
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吃 瓜 留 子 諸葛亮不僅能種出好莊稼，而且還有一手種西瓜的好手藝。襄陽一帶曾有這麼乙個規矩 進了西瓜園，瓜可吃飽，瓜子不能帶走。傳說這條 規矩 也是當年請葛亮留下來的。諸葛亮種的西瓜，個大 沙甜 無尾酸。凡來隆中作客和路過的人都要到瓜園飽飽口福。周圍的老農來向他學種瓜的經驗，他毫不保留地告訴他們瓜...
寫關於安全的文章，寫一篇關於安全的文章，400字
瘋狂的王老闆 安全與我通行 對於每個人來說，安全十分重要 它是通往你我成功的彼岸，只有確保安全，我們才能到達去享受成功的喜悅 它又是培育幸福之花的土壤，只有身繫安全，幸福之花才會開放在你生命的旅程中 前不久，在上學的路上，我親眼目睹了一起交通事故 嘀 身後傳來了刺耳的喇叭聲，像嘯鳴一般。我連忙向路邊...
求關於暗戀的文章，關於暗戀的文章
朝朝小圃 我曾經愛過你 普希金 我曾經愛過你 愛情，也許，在我的心靈裡還沒有完全消失 但願它不會再去打擾你 我也不想再使你難過悲傷。我曾經默默無語地，毫無指望的愛過你，我既忍著羞怯，又忍受著妒忌的折磨 我曾經那樣真誠，那樣溫柔的愛過你 但願上帝保佑你，另乙個人也會像我一樣愛你。你可以稍微改改啦，祝你...