1樓：匿名使用者
銷售中要更好地說服顧客，戰勝競爭對手，必須做好以下四個方面：
第一，你要更好的了解你的目標客戶。我們知道營銷的目的是什麼，營銷的目的是為你的目標客戶和潛在客戶提供價值，就是幫他實現他的夢想和慾望，就是幫他解決他的痛苦和困惑。 那麼你怎麼知道客戶有什麼樣的夢想和慾望，你怎麼知道他們有什麼樣的痛苦和困惑呢？
那必須非常的了解他們，只有了解他們，你才能更好的為他們創造價值。只有了解他們，你才能為他們提供產品和服務，提供解決方案，那麼很多的老闆都把大部分的時間放在了了解自己產品上了，對自己的產品和技術瞭如指掌、倒背如流，但對於客戶的需求客戶的特點，客戶的生活習慣卻一無所知，那麼你的營銷很顯然是失敗的。
如果你要在技術方面戰勝你的競爭對手，必須要比你的競爭對手更好的了解你的客戶。具體來講就是，你要了解你的目標客戶有什麼樣的夢想與渴望，什麼樣的夢想和渴望能用你的產品幫他解決。也就是說你的產品能滿足人的什麼樣的夢想和慾望。
你還需要了解你的目標客戶有什麼樣的困惑與苦惱，有什麼樣的苦惱和困惑與你的產品息息相關，也就是你的產品能為人解決什麼困惑和苦惱。這也從另乙個角度可以了解你的產品，大家同意嗎？要了解影響客戶做決策的中心在**。
特別要了解的是影響他決定購買你的產品，做這個決定的時候是什麼人在影響他的決策。如果你這一點都能夠了解，那麼你的營銷就更能夠有的放矢。那就更能夠瞄準你的目標客戶的真正需求、內在的需求以及深層次的需求或者是無意識的需求。
這樣你才能戰勝你的競爭對手。
第二，就是如果你要戰勝你的競爭對手，你需要為你的潛在客戶提供更有吸引力的成交主張。以前和大家講過，如何打造無法決絕的成交主張。那麼這裡有三個因素大家要非常注意。
第一是你可以為你的客戶提供較低的**，也就是同樣的價值，你的**更低。如果你做到這一點，你比你的競爭對手更有優勢。但需要強調的是跟你的競爭對手拼**，不斷地壓低**、殺**，這是一種非常危險的競爭手段。
最終的結果是整個行業的**不斷地壓低，這個行業的利潤不斷削薄，最終誰都不能賺錢。如果進入了這種惡性殺價的迴圈，那麼最終的結果就是這種行業的健康狀況是令人擔憂的。第二就是用零風險承諾吸引客戶的購買，以前都和大家講過零風險承諾，這裡就不多說了。
零風險承諾是乙個非常強大的營銷工具和非常強大的成交工具。如果忘記了那段課的內容，可以到我的公眾平台去回顧一下。然後多花時間去設計乙個非常有效地與你的競爭對手完全不同的零風險承諾來，在這個領域中是考驗你的營銷實力，考驗你的零風險承諾的設計功力的時候。
如果你很深入的去花時間去思考，你一地會打造乙個非常具有**力的零風險承諾，與其你單純的像傻瓜一樣只知道降價，把你的行業帶到乙個自殺的邊緣不如你多花時間去研究一下你的零風險承諾。第三就是超級贈品。可以通過自己的產品作為贈品、通過別人的產品作為贈品、或者通過資訊產品的設計作為贈品，就可以打造乙個獨特的超
第三，更好的銷售，銷售有很多的方式，比如以前經常用的銷售信，現在用的少了，需要有很深的文案功底。還有**銷售、會議銷售、面對面銷售這些我們都不具體去講了，大家從字面上就很容易理解，但都要經過相關的培訓，才能達到爐火純青的程度。這裡主要提一下時下流行的「選擇魚塘」。
你要更好的選準自己的魚塘。你的目標客戶一旦鎖定了之後，他們會在很多魚塘中出現。你能不能找到在你的行業最好的魚塘。
找到你競爭對手不知道的魚塘，然後通過某種獨特的合作方式來把你的潛在客戶引到你的銷售流程當中，那麼這將是你的乙個競爭優勢。最後乙個就是更廣的渠道。就是你的產品和服務在更多的地方更多的渠道當中能夠鋪貨，潛在客戶能夠隨時隨地購買到，這也是你的優勢。
當然這需要更多的成本。比如說你要有更多的渠道，更多的鋪貨，就需要有更多的成本。所以這些因素需要綜合的考慮，然後自己做出最佳的選擇。
第四，如果你想在技術上戰勝你的競爭對手，你需要提供更好的服務。比如說提供更多的服務，如果是同樣的**，你能提供更多的服務，尤其是**值低成本的服務。很顯然，在技術層面你就具有優勢。
再有就是服務的保障，你能保障你的服務能提供客戶想要的結果。還有就是及時的服務很重要。一般客戶買成品，有什麼問題一般都希望被及時的解決，如果你能很及時的解決客戶的問題，那對於你的信任會大大提高。
再有就是提供更多的價值，售後服務在你的不斷地服務溝通中連續的不停地給客戶提供價值，也會在這當中深化對你的信任，同時你也鎖定了後端重複消費的可能性。這方面你如果做得很好，那麼幾乎你就在一定程度上遮蔽了你的競爭對手。
2樓：黑科技
銷售如何引導顧客做出購買決策
面對競爭對手同樣的產品，我們如何說服客戶購買自己的產品
3樓：匿名使用者
一、 準備
1. 機會只屬於那些準備好的人
2. 乙個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3. 為成功而準備
（一）、身體
鍛鍊身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶之前，複習我們產品的優點
2.熟悉同行業競爭對手產品的缺點
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態
（三）、專業
優秀的銷售員是乙個雜學家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專家
對自己的產品瞭如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍
頂尖的銷售人員象水：
1. 什麼樣的容器都能進入
2. 高溫下變成蒸汽無處不在
3. 低溫下化成冰堅硬無比
4. 在《老子》73章中講到「水善得萬物而不爭」「唯不爭，故無尤」「不爭即大爭」
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專業人士了解產品資訊，購買熟人產品
2．顧客買產品是衝著老闆的為人，做人成功
3．了解客戶詳細資訊，對顧客了解越多，成效的機率越大
二、良好的心態
老闆的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、
積極的心態、感恩的心態、學習的心態
三、如何開發客戶
（一）、準客戶的必備條件
1．對我們的產品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權
（二）、誰是我的客戶？
（三）、他們會在**出現？
（四）、我的客戶什麼時候會買？
（五）、為什麼我的客戶不買？
1.客戶不了解 2.客戶不相信
（六）、誰跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質：
1．凡事持否定態度，負面太多
2．很難向他展示產品或服務的價值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有後續的銷售機會
5.沒有產品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點太遠
（八）、**客戶的七個特質：
1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、**要求越低）
2.與計畫之間有沒有成本效益關係
3.對你的產業、產品或服務持肯定態度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務穩健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠
（九）、開發客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類 3.制定計畫 4.大量行動
四、如何建立信賴感
1.形象看起來像此行業的專家
2.要注意基本的商務禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用**見證
9.權威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環境和氣氛
五、了解顧客需求
n.現在 e.滿意 a.不滿意 d.決策者 s.解決方案
f.家庭 o.事業 r.休閒 m.金錢
（套路——顧客對現在的很滿意）
1.現在用什麼？
2.很滿意這個產品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什麼？——
5.你來公司多久了？
6.當時換產品你是否在場？
7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定
8.換過之後是否為企業及個人產生很大的利益？——是
9.為什麼同樣的機會來臨時不給自己乙個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）
六、介紹產品並塑造價值
1.金錢是價值的交換
2.配合對方的需求價值觀
3.一開始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對方參與
5.產品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦
6.做競爭對手比較
<1>.不貶低競爭對手
<2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）
<3>.usp獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點
七、解除顧客的反對意見
（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）
1.說比較容易還是問比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（乙個銷售高手同時是乙個講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
（二）、兩大忌
1.直接指出對方錯誤——沒面子
2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
1.**（追求利益的最大化，永恆的矛盾體，以最低的**買到最好的產品、最佳的服務）
2.功能表現
3.售後服務
4.競爭對手
5.資源支援
6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.確定決策者；
2.耐心聽完客戶提出的抗拒；
3.確認抗拒；
4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，「某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？」「除此之外還有什麼？」
6.取得顧客承諾，「假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？」
7.再次框式，「我知道您是乙個說話算數的人」
8.合理解釋
（五）**的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談**（**是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？
我們先來看看產品是否適合您……）
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法
4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到後面再說，我們先來看看產品是否適合你
5. 以高襯低法——找乙個比自己貴很多的產品；**從高到低；故意報錯，以高襯低
6. 為什麼覺得太貴了？
7. 通過塑造產品**來塑造產品價值
8. 以價錢貴為榮（賓士原理）
9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？
10. 大數怕演算法——**背後的利益分配，然後算到每天
11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什麼嗎？——社會認同原理
12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了後回家使用後悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！
13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；
14. 你覺得什麼**比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（**；你一定有你的理由，請問你是跟什麼比？
差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等於是；「你先看一下」，跟其他人談）
15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要
16. 生產流程來之不易
17. 你只在乎價錢的高低嗎？
18. **≠成本
19. 感覺、覺得、後來發現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的**也這樣覺得，後來發現很值）
八、成交
1.成交關鍵用語：簽單�0�1——確認、批准；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；
提成佣金——老闆會給些服務費；合同、合約、協議書——書面檔案，確認一下；
首期款——首期投資；問題——挑戰、關心、焦點；
2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什麼？
沉默成交法——誰先說話誰先死
3.成交前
①.信念
a成交關健在於敢於成交
b成交總在五次拒絕後
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
②. 準備好工具：收據、發票、計算機等
③.場合環境；時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交
④.成交關健在於成交
4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴
5.成交後：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人
九、轉介紹
1.確認產品好處
2.要求同等級客戶
3.轉介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求**號碼，當場打**
6.在**中肯定讚美對方
7.約時間地點
十、顧客服務——觀念
1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是乙個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！
3.我今天的收穫，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收穫，就要增加今天的付出！
4.讓顧客感動的三種服務：
①.主動幫助顧客拓展事業
②.誠懇地關心顧客及他的家人
③.做跟你賣的產品沒有關係的服務
5.顧客服務的三種層次
①.份內服務（顧客認為你還可以）
②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）
③.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值
銷售如何辨別顧客的需求
推銷技巧可以快速的引導消費者完成購買行為，快速提高商品銷量，同時也為企業降低了銷售成本，在競爭如此激烈的今天，這些都是商家們樂於見成的，而對於導購員來說，更是提高工作技能，獲得更同報酬的砝碼。這裡為大家簡單介紹一些推銷技巧，希望可以為大家提供一些幫助。1.顧客是可以創造的 顧客只要一跨進你的店門，就...
在銷售中，該如何拉近與顧客的距離，如何展開話題，引導顧客購買商品
讓他覺得你這樣做是為了他好,一 首先要有良好的態度，包括 1 對自己的態度 自信，堅信自己的能力。2 對產品的態度 愛所銷售的產品，堅信其質量和遠景。3 對客戶的態度 客戶是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。4 對推銷的態度 充滿熱愛，並相信可以通過推銷可以改變自己的人生。5 對挫折的態度 成功只不...
求問如何更好的進行競品的監控和分析
充分的市場調研能幫助你更加全面的認識和了解市場，並能根據市場調研資訊對市場進行客觀的分析，並以此作為今後市場拓展 市場推廣和市場決策的依據。市場分析 市場可行性分析 分析我公司產品進入該是市場的必要性 可進入性和可發展性。確定進入市場的最佳時機 時間 形式 途徑 確定最佳的銷售渠道和銷售網路設定 確...