1樓：企業內訓師
1.1物流金融的內涵
物流金融服務範圍廣泛，包括銀行業務、保險、**交易、資產管理、信用卡、外匯、**金融、風險投資等，並且金融服務產品期限各異、複雜性不同，客戶對金融服務產品的認識理解程度不一。金融服務具有服務的無形性、同步性、異質性、易逝性等共同特徵並擁有信託責任性、消費持續性、消費偶然性、風險性等金融服務獨特性質。物流金融服務作為金融服務的一個分支，主要為企業客戶服務，除了具有以上金融服務的特徵，還有與客戶關係的雙重性的顯著特徵。
1.2物流金融服務**的概念
在營銷組合中，定價是面臨問題最多的一個要素，與組合的其它部分不同，定價事關組織的收入，對產品利潤最終確定起著至關重要的作用。
對許多產品而言，**只是出現在**標籤上的簡單數字，但金融服務的**可以以許多種形式出現，有隱性定價、顯性定價，有貨幣形式**和非貨幣形式**，具體形式有利率、保費、開戶費、年費、匯兌費、手續費、留置費等等。通常**被定義為在市場交換中對買賣雙方來說一個產品或一項服務的價值表現，可以解釋為貨幣價值，作為組織的財務績效評估的尺度。一般金融服務的**構成包括兩部分：
利率和各種費用。利率，也稱利息率，是金融組織在一定時期內收取的利息額與借出本金的比例，是資金的使用費用，即使用可貸資金而支付的租用**。最基本的利息計算方法包括單利計算和複利計算，利率是金融服務**的重要組成部分，是金融組織收益的主要**。
各類金融服務的費用是金融服務**的重要組成部分，是金融組織進行產品定價時需要考慮的重要方面。
金融組織的業務收入是企業收益的重要**，主要由傳統業務收費和創新業務收費構成。傳統業務收費包括匯費、賬戶費、兌換費、結算費、保管費、擔保費、諮詢費等，創新業務收費以表外業務為主導形式，主要表現為日益增多的品類繁多的金融衍生產品，具有高收益高風險的特徵，依賴現代資訊科技發展迅速。作為金融服務的新興領域，物流金融服務定價符合以上介紹的金融服務定價的特徵，同時又有獨特性。
物流金融業務範圍廣泛，具體品類和具體產品的定價沒有簡單而統一的模式。
1.3物流金融服務**的作用
從客戶的視角來說，**的功能包括：
（1）代表客戶購買金融服務的成本；
（2）評估金融服務價值的手段；
（3）作為進行方案比選依據的標尺；
（4）影響購買頻率和數量；
（5）作為服務質量和提供商的質量的訊號，並決定於客戶的購買力。
從提供商的視角來說，基於以下原因**是重要的：
（1）決定服務收益和利潤的關鍵因素；
（2）**代表與生產相關的成本；
（3）影響組織相對競爭地位和持續發展能力；
（4）影響對組織服務的需求，可以作為**手段；
（5）在產品壽命週期的不同階段與營銷組合其它要素配合增強營銷效果等。
在傳統的有形產品定價研究文獻中，經常可以觀察到**因應市場環境變化迅速調整，但對一些金融服務產品，**調整會非常費時費力，如保險領域部分產品**變動的實施需要精算和系統部門巨大資源投入。有時，**變動一次，需要與新產品投入市場一樣多的資源投入和提前期，也有一些產品**高度柔性、反應迅速，比如特定的利率驅動產品。
2.物流金融服務**決策的挑戰與影響因素
物流金融服務定價非常複雜，與定價聯絡的術語就是一個複雜的體系。如物流保險的保費、無擔保貸款的利率、信用卡的年費等等。金融服務的**名稱是多種多樣的，費用體系也非常複雜，需要處理風險問題、變動性問題，客戶理解**存在一定困難，對金融服務**決定是一個挑戰。
金融服務定價的複雜性和由其帶來的困惑導致成本與定價透明度的相對不足，因此，區分金融服務的顯性定價和隱性定價是有益的。顯性定價方法使為某項服務支付的**非常清晰，客戶要為一項服務支付的**是清晰正確的數字，如信用卡的年費。這種方法對**商與客戶都很清楚，**商容易測算可能的收益，客戶更加清楚服務的成本。
而且顯性定價允許組織識別不同服務的成本並利用**作為影響消費者行為的手段。運作一個有效的顯性定價體系需要對成本基礎和成本分配原則的徹底掌握，這對金融服務組織是一個很困難的事情。隱性定價是客戶對所支付的實際**不甚清楚，並且表現出客戶沒有為此進行明顯的支付，如銀行提供的免費銀行業務，但是客戶賬戶上的貸方餘額是免息的，意味著通過沒有支付給客戶利息而隱性地收取了費用。
傳統上金融機構提供免費服務是用來招攬客戶，通過客戶購買其他產品來補償免費的服務。
由於物流金融服務與客戶的雙重關係，進行定價時要考慮與物流業務的相互影響，基於物流業務形成的範圍經濟效應，開展物流金融服務可以分攤一部分間接成本，同時降低了單位物流費用和金融服務費用，在考慮組織目標與定價目標時要充分考慮這種特殊關係。外部因素包括股東、客戶、競爭者、中介、管制。股東提供股本，有權獲得回報，股東直接或間接地影響**；客戶對服務的感知和需求狀況影響服務的最終**；在金融服務市場，瞭解競爭者的**及其變動決定組織提供服務的競爭力；在使用中介機構的情況下，通過中介提供服務，增加了服務的整體成本，會使產品**上升；利率管制使得組織的利率必須以基本利率為準做出**決策。
3.物流金融服務**決定的方法
傳統的**理論有助於我們理解**水平的形成，比如需求曲線可以幫助我們很好理解**與需求的關係，**與需求量呈正比，提**格，需求量下降，降低**，需求量上升。**決定的方法主要有三種，基於成本的定價方法、競爭性定價和營銷導向定價。
3.1基於成本的定價方法
基於成本的定價方法是以物流金融產品的成本為基準確定的**，物流金融服務提供商的經營成本包括直接生產成本、銷售成本、管理成本、利息成本等。基於成本的定價方法中最常見的是成本加成定價法，是在成本的基礎上加上一定的利潤，成本的確定可以使用總成本方法或邊際成本方法。
經驗曲線定價法是成本加成定價法的改進形式，把**的未來平均成本作為計價基礎，假定隨著組織運作經驗的積累，成本會降低，制定**時與未來**金融服務時的成本有關，而非決策時的實際成本。經驗曲線定價法適於迅速成長中的組織採用。目標利潤定價法是根據量、本、利分析，確定單位產品**。
這種方法多用於需求穩定情況下的產品的定價，比較簡單易行，但是隻從組織自身考慮，沒有把客戶和競爭者的具體情況考慮進來，忽略市場狀況，易陷入不利的市場格局。
3.2競爭性定價法
競爭性定價法是基於競爭者的**水平進行定價。經常使用的競爭性定價法包括隨行就市定價法、競爭投標定價法、差別定價法。隨行就市定價法意味著與競爭產品的**沒有差別，組織實際上是**接收者而非**決定者，通常使用於大眾化市場，沒有溢價空間。
對部分產品，在國家法律法規允許的情況下，可以採取競爭投標定價法，邀請客戶投標競價。許多市場都有關於差別定價的規章制度，差別定價是對同一項產品或服務對不同的購買方執行不同的**。隱含在其中的觀點是**購買者被不公平地對待，實際上越來越多的人認識到差別定價是客戶導向市場的一個合理特徵，為不同客戶服務的成本是有差別的。
差別定價基於一系列因素，包括提供商的真實商業上考慮和客戶特徵，具體包括：批量購買的更低成本；根據不同因素變化的成本，如勞動力成本和租金的地理上的差別；根據買方特徵變化的成本，如買方的信用歷史；非高峰時段能力利用；人口因素，年齡、就業狀況、性別等。差別定價法是組織把以上要素作為決定**的變數制定分級分層的**體系，如業務量大、期限長、風險小的客戶適用較低**，這種方法有利於保留客戶，發展長期業務關係。
3.3營銷導向定價法
以上兩種定價方法的侷限性導致了營銷導向定價法的開發。營銷導向定價法在**確定過程中考慮範圍廣泛的變數，其中10個主要要素如下：
（1）營銷戰略。由於金融服務定價的多變數性質，定價為組織確定實施其營銷戰略的合適方法提供了有價值的機會。定價要與組織的市場定位和目標市場相適應，適合組織的總體營銷戰略。
對以物流企業為主導提供的物流金融服務，不僅考慮物流金融服務營銷戰略，還要考慮與物流營銷戰略的整合問題。
（2）**質量關係。客戶會對**與質量之間關係形成自己的判斷。通常情況是，與無差別的、大眾化的服務相比，高質量、個性化的服務會導致更高的成本，需要更高的**以覆蓋成本。
（3）產品線定價。同一個產品線的不同產品在定價上保持一致性。因此，組織對提供給客戶的一個個性化投資組合管理服務收取高於管理一個打包投資組合產品的**。
（4）談判餘地。適用於客戶期望可以討價還價的情況，在公佈的基本**上加入額外的差額為談判留下餘地。在企業之間的營銷活動，賣方經常會面對專家型購買者，這些專家擅長於談判並把談判爭取到的差額作為個人奮鬥目標。
（5）成本。如果一個組織想避免損失，在定價時必須把成本考慮進去。金融服務給變動成本和管理成本在個別產品上的分配提出了挑戰，在營銷團隊處於定價流程外圍時尤其如此。
那些把定價看作營銷團隊責任的組織，可以期望從掌握成本和利潤知識的營銷主管那裡獲益。
（6）對分銷商和零售商的影響。分銷渠道對定價影響深遠，在採用間接渠道時，必須考慮渠道其他成員的報酬和積極性。
（7）競爭。對不同的金融服務產品競爭的影響程度不一，在具有以下特徵的情況下競爭的影響較大：產品單一性、客戶知識與信心、購買時風險感知低、有限的產品差異化、簡單的購買流程、方便轉換、數量多的競爭性提供商。
單一貨運保險受競爭影響程度比為小企業提供銀行業務要深。
（8）可解釋性。能夠對一個產品的**大大高於或低於競爭產品做出合理解釋。鑑於金融服務的複雜性，客戶對具體產品的質量難以把握，一個與眾不同的**會引發各異的解讀。
組織如果試圖獲得溢價必須在產品差異化方面做出努力。
（9）客戶價值。對**的最終檢驗必須是客戶感受到接受了合理價值，願意與提供商保持一種互利的關係。對提供商來說，客戶價值是一組離散變數的函式，在一個貸款的例子中，變數包括借款數量、貸款期限、違約率、交叉購買其它產品、利差幅度。
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