1樓：百度文庫精選
內容來自使用者:志崗
如何進行大客戶管理大客戶通常是某一領域的細分客戶，是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，對於企業具有無與倫比的重要性和戰略意義，對大客戶的識別、開發與持續經營，已經成為行業競爭的焦點。儘管不同企業對大客戶的定義不同，但是作為大客戶至少包含以下元素之一：與本公司事實上存在大訂單並至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力；有大訂單且是具有戰略性意義的專案客戶；對於公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶；有較強的技術吸收和創新能力；有較強的市場發展實力；等等。
因此，企業應該集中精力在大客戶身上以尋找價值，創造機會，因為這些客戶會使有限資金、資源產生最大效益。而大客戶的價值創造，源自將價值交付體系根據具體客戶特定的甚至常常是獨特的需求而量身定做，則進行大客戶管理顯得尤為重要。但是大客戶管理的範疇涉及內容很廣，需要調動的資源眾多，可能造成企業經營管理者和大客戶人員對大客戶管理流於感性，加之市場競爭的不規範往往形成對大客戶管理的關係導向，容易造成大客戶銷售和維護過程中事倍功半，嚴重的可能造成大客戶的頻繁流失，進而影響企業的生存。
有效的大客戶管理能夠集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品，建立和維護··2
2樓：
你可以從以下十個方面，來思考如何管理大客戶：
保證大客戶的貨源充足；
調動大客戶的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業員與推銷員，提高大客戶的銷售能力；
新產品的試銷應首先在大客戶之間進行；
充分關注大客戶的一切公關及**活動、商業動態，並及時給予支援或協助；
安排企業高層主管對大客戶的拜訪工作；
根據大客戶的不同情況，和每個大客戶一起設計**方案；
經常性的徵求大客戶對營銷人員的的意見，及時調整營銷人員，保證渠道暢通；
對大客戶制定適當的激勵政策；
保證與大客戶之間資訊傳遞的及時、準確，把握市場脈搏；
組織每年一度的大客戶與企業之間的座談會。
另外，也是最和重要的，一定要用一個客戶管理軟體來幫你管理大客戶，最好是像類似好筆頭這類，資料儲存在雲端，可以在pc和手機上同步，只在登入賬號就能查詢到資訊的客戶管理軟體，你會得到事半功倍的效果。
3樓：利潤翻一翻
如何開發大客戶？聽聽阿里原6年鐵軍p7管理者的經驗，學會在企業中運用。
4樓：課代表千千
任何女人都不會拒絕口紅
5樓：匿名使用者
也是最高招也是最高招
6樓：匿名使用者
大客戶需要先建立信任感，說白了就是交朋友。信任你就會跟你走。 網頁連結
怎樣快速的搞定大客戶
7樓：匿名使用者
企業理念，誠實守信，物美價廉，只要你的貨好，**合理，真誠，應該很好談的。
，可以用以下十招：
1、充足的客戶拜訪準備
現在很多業務員一旦發現目標客戶，馬上就抄起**聯絡或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個**前或登門拜訪前，儘可能多的瞭解大客戶的各種資訊，尤其是他們的需求資訊，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的機率越高。
另外，建議接洽陌生客戶前先通過**等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。
2、成為你所銷售產品的專家
大客戶不同於一般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業務非常有幫助，反之，連你自己都不瞭解自己的產品，客戶怎麼會放心購買呢。
3、為客戶創造價值
假設客戶需要的商品只有你的企業能提供，那還需要業務人員嗎？還需要我們去開發客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的作業系統。
但能像微軟一樣的企業並不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創造價值，當你對於大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那麼即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業主本人，否則，對其私人的關係維護也不可放鬆。
抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發手段是大家都熟悉和慣用的常規手段，這裡就不多贅述。
為客戶提供大的價值是業務人員很難做到的，這要靠企業組織來完成，一種組織戰略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業長久生存與發展的關鍵所在。業務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業動態資訊、銷售資料、營銷建議等。
4、關注競爭對手
大客戶為什麼不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對於競爭對手的關注就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這裡，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。
因此，我們在瞭解大客戶情況的同時也要全面瞭解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什麼價值、他們的底線是什麼、弱點是什麼、強項是什麼等，我們瞭解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關資料、大客戶的相關資料及自身的資料擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。但是，對於各方資訊的瞭解單靠一個業務人員很難做到，最好也發揮組織的力量。
5、組織系統支援
本文中提到的各種戰略戰術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支援，業務人員才能借力使力，完成任務。
我們開發大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發支援中心，以企業決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客戶開發人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業務人員在開發大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向智囊團求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有資料庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶資料資訊、企業可提供的支援情況等，根據行業的不同，這個資料庫的專案也有所不同，這樣就可以為業務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與資料財富。
6、流程分解
組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環節拆解開。比如，專人負責從網路、報紙、電視等途徑蒐集客戶資訊，因為總重複這樣的工作，逐步會積累經驗，速度與效率非常高；而負責初步意向性接觸的工作由**營銷人員負責，這些人自然更善於**營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實；接下來有意向的客戶由善於同客戶面對面溝通的跑外業務員來做；達成基本合作意向後，或客戶有專業性的問題時，由精通專業的人員與客戶洽談合作細節與進一步說服工作，因為這個環節是體現為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環節，所以越專業越有效；單子談下來了，交由善於搞客情關係的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以發揮所長，重複去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。
當然，可根據實際情況，一個人負責12個環節，但不可超過2個環節。
從管理學角度來說，重複做一項工作，利於速度與質量的提升，就像工業生產的流水線一樣，可以大幅提高生產力，簽單率上升了，業務人員的收入自然也會增加。站在企業主的角度，流程式作業可以避免培養出一個優秀的業務員就飛一個業務員的情況，這在企業中非常多見，原因就是一個業務人員完全掌握了全過程各個環節的運作方式與技巧，最後還把客戶資源抓在手裡。有句俗語說的好：
本事大了脾氣長，此時有了本錢的業務人員對於原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業。如果採用流程式作業，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業有所依賴而不能貿然離開。
但是，採用流程作業必須根據企業自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環節人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的資訊化模式與科學的制度使各個環節得以無縫銜接，避免資源內耗，降低效率。
7、互動式大客戶開發
那麼我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢？關係對等了，客戶自然就好談的多了。
比如，現在有些企業拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，就採取你買我們的商品，我們**你們的保險或信用卡、**卡等。這樣的互動式互利模式雖然有效，但是有一定侷限性，行業範圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂迴的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：
比如，一家特鋼生產企業同它的客戶，一家地產開發商談判如果你購買xx企業的xx支控水閥門，我就以優惠xx%的**向你們提供建築特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判如果你購買我們的xx噸特鋼，我們就保證某地產開發商購買你們xx支閥門。如此三方受益，雖然給地產商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是划算的；另一種模式是分別針對上下游客戶：
比如，一家木材企業同一家木材加工機生產企業談判如果你購買我大客戶企業的辦公桌椅，我就買你xx臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判如果你購買我們的xx米木材原料，我就保證我下面的客戶買你xx件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連線起來就可以獲得收益，甚至是創造共贏。
8、客戶推薦
在很多行業中，同業之間的關係都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麼，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個：
1、讓利益作為槓桿，比如，轉介紹一位下家將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等；2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關係，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們開啟了下一個客戶的大門，進去之後還要我們自己努力。
9、重視決策者身邊的人
大客戶企業內的助理、祕書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯絡而忽視這些人，那麼結果可能是這些人成為了你業務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業務的開門人、引路者，我們可以從他們身上瞭解到各種資訊，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。
這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘錶裡的齒輪一個齒輪不能推動鐘錶的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘錶停止行走。
10、公關手段創新
現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這麼做的，俗話說天天吃餃子也就不覺著香了，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發人員最有感受，此時大客戶開發模式的創新就很有必要。
市場營銷每天都在進行著創新，而大客戶開發則一直停留在相對低階老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發方式的創新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發的紅海競爭。由於行業與業務的不同，大客戶開發創新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。
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