如何應對顧客“討價還價”,如何應對客戶討價還價

時間 2021-09-17 01:19:50

1樓:

總是聽到銷售人員或者經銷商抱怨,這幾天總碰到搞不定的顧客,只問不買還喜歡講價,最後把**講得很低反而還跑到別的傢俱店去購買更貴的傢俱了,這個問題讓人很納悶,直到小嘉去傢俱店感受了一番才發現其中緣由!

小嘉去了兩家傢俱店,對店裡的沙發詢問了一樣的問題。這裡就稱這兩個店為a店和b店吧。

a 店小嘉:你好,請問這款沙發**能低一點嗎?

導購a:你好,我們這裡是明碼標價的,不能低了呢。

小嘉:感覺有點貴呀!

導購a:不貴吧,這已經很便宜了,您誠心要的話,可以打9.5折呢。

小嘉:剛剛看見別的傢俱店,一樣的沙發好像比這個便宜。

導購a:我們是市場最低價,別家的質量肯定沒我們好。

b 店小嘉:你好,請問這款沙發的**還能低一點嗎?

導購b:先生您好,您先彆著急,我現在跟您說沙發的**您也沒什麼感覺,因為您不瞭解這款沙發到底好不好,您先看看喜不喜歡,千金難買您喜歡是不是,我來給您說說我們的沙發??(導購小姐姐開始介紹沙發)

小嘉:沙發我挺喜歡的,只是有點貴!

導購b:沙發是個值得投資的傢俱,貴不貴還要看沙發的質量,我們的沙發質量經得起時間的考驗,您花便宜的**買個質量一般的沙發回去用不了幾年,但我們是沙發能用很多年,算一算其實價效比更高的。

小嘉:剛剛看見別的傢俱店,一樣的沙發好像比這個便宜。

導購b:是的,我們的沙發是要貴一點,但是您一定要相信“便宜沒好貨”,我們的售後服務是有保障的,您買我們的產品買的是放心、安心。

會說話的人,一開口就贏了

從兩個傢俱店出來,小嘉深深地感受到說話不僅是門藝術,也是一個賺錢的本領。一樣的傢俱不同的導購可能成交量會有一定差距,這不難理解,其實,要做一個成功的導購或者經銷商,最大的**就是你的嘴巴。

如果是你去傢俱店購買傢俱,遇到這兩個導購,你一定也更願意選擇購買b店的傢俱吧,導購小姐姐太能說,小嘉差點也把沙發買回家了!

銷售說話技巧

一、假如顧客說:太貴了

對策:1.與同類產品或者同價值產品進行比較:您看,現在市場上和我們同樣品質、樣式的產品都要比我們的貴,您選擇我們的產品其實是賺到了。

2.將產品**分攤到年、月、天來說:雖然我們的產品貴,但是這個產品您買回去能使用多少年呢?按照xx年來計算,您買回去,實際一天只花費xx元,就可以享受這麼舒適的產品,值!

3.耐心講解產品的功能,不時讚美客戶:這款產品非常實用,表現在xx方面??先生,一看您就知道您平時一定非常注重***,一定不會捨不得買吧。

二、假如顧客說:能不能便宜點

對策:誠實告訴客戶**是價值的體現,一分錢一分貨,但是說話是不能太直接,要耐心、真誠地跟客戶交流,單純以**來進行購買決策是不全面的,光看**,會忽略質量、服務、產品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。讓客戶體驗一下產品質量,用實物來說話,打動客戶。

三、假如顧客說:為什麼別的地方比你這便宜

對策:顧客提出這個問題的時候,我們首先要清楚顧客說的別的地方具體是指什麼品牌的產品,先弄清楚有沒有可比性。然後可以著重講解產品的價值和售後服務,讓顧客看清優勢。

客觀公正地說一下別的產品的劣勢,並不停強調,摧毀顧客的心理防線,提醒顧客不要貪圖便宜反而得不償失。講解的過程中語言不能偏激,要時刻保持微笑。

四、假如顧客說:那我考慮一下吧

對策:顧客說考慮一下可能是多方面的原因,可能是顧客還是覺得**貴,可能是顧客沒有弄清楚你的介紹,或者是有難言之隱(沒有錢、沒有決策權)等等。這時候就要耐心地詢問客戶,弄清楚顧客猶豫不決的原因,再對症下藥。

人天生都能說話,但不一定人人都“會說話”,社會交往要求我們學會待人接物,特別是銷售行業,更要學會說話的技巧,而且必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什麼情況時,大腦不需要思考,就出口成章。

到那時,在顧客的心中才真正是“除了成交,別無選擇”!

2樓:苟熙祿沛若

給自己一個還價的空間,有客人並不想真的還到那個價,是有那麼一種條件反射,正常應對就行了。

如何應對客戶討價還價

3樓:我想我會等你回

對於產品**問題,我個人認為客人討價可以分以下幾種情況:

1、客人對產品很陌生,本能的覺得貴。對於第一種情況,我們應該多跟客人講講產品知識,多跟客人講講產品的市場情況,比如零售價,批發商利潤等。讓客人對產品有個全面的瞭解的同時,又會對您心存感激,單子九成是您的。

2、客人對產品很熟悉,他之前買的是便宜貨。對於第二種情況,您得去多分析一下他之前買的貨出現的一些問題,把這些問題放大,與客戶產生共鳴:這個貨雖然大客戶從您這走貨,一個月走多少,當然可以誇大一點。

這客戶八成也會是您的。

3、客人對比過同行,您**確實貴一點。對於第三種情況,您可以判斷這個客戶,多跟他溝通交流一下。少聊產品,多聊事業,找到共同點,共同愛好,投其所好。

當然**不能比同行同質量的相差太多。大家聊得好了,都是哥們,稍微高一點客人也會接受。

4、客人的銷售價被壓低了,沒有利潤後再壓價。對於第四種情況,我的態度是有錢大家一起賺,大家賺才是真的賺,客戶真的利潤降下去了,適當降一點也是可以的,一個宗旨,一定要把單子拿下。

分析清楚這四點,我相信客人講價,講的越久,客戶會越忠誠,您對客人的真實想法也會知道的越多。別怕客人講價,堅持自己的底限,迂迴戰術,你會成功的。

擴充套件資料:

銷售技巧:

1、不一樣的開場白

做銷售,並不是要口若懸河,侃侃而談,而是你說的每句話都要有價值,特別是開場白的時候,至關重要,也決定了客戶會不會和你交談下去。

一個好的銷售,會不斷的優化自己的話術,而且對應不同的客戶有不同的版本,比方說,有一分鐘的話術,三分鐘的話術,十分鐘的話術等等,沒時間的客戶就言簡意賅,直接重點,給客戶最深刻的記憶,而如果客戶有時間,那就用十分鐘的版本,慢慢談,一步一步引入話題,而不會導致沒東西聊了的尷尬局面。

2、時刻掌握銷售主動權

做銷售的,要時刻記住:時刻掌握住銷售的主動權,這也是銷售高手必備的。

一個很棒的小技巧,就是通過提問,來引導客戶,掌握主動權,讓客戶跟著我們的問題走,當然,我們是需要提前準備問題的,也需要讓客戶感覺到舒服。

3、習慣性讚美

每個人都喜歡別人的讚美,連小孩子都不例外,做銷售的就要利用好這個心理,能更容易的獲得客戶的好感。

當然,讚美並不是拍馬屁,而是恰當的實際,恰當的話術,讓客戶感受到你的讚美。

4、站在客戶的角度思考

銷售本身就是利益的交換,但是當銷售人員滿腦子都是自己的利益時,往往就忽略了客戶的需求,也不會真正的幫助客戶解決問題,這樣的銷售自然得不到客戶的歡迎,即使成交了,買賣也只是一次性的,不會有轉介紹和回頭客,做銷售也只會越做越累。

5、與客戶發生爭執是最低價的錯誤

與客戶發生爭執,會讓客戶在思想上產生排斥你產品的想法,成交的難度進一步加大。所以,對於客戶的異議是想辦法去決解,而不是賣弄自己的知識和才能。

6、少說多聽

做銷售的,重要不是你給客戶說了什麼,而是你為客戶做了什麼。

在見客戶的過程中,做到:說三分話,聽七分言,多聽客戶的話,才能瞭解客戶的需求,我們也才能更有針對性的說服客戶。

參考資料

4樓:遊樂裝置

一開局:為成功布局

**要高於所預期的底牌,為談判留有周旋的餘地,在談判過程中,大多數都是在降低**,抬**格的時候卻是很少很少的。因此,應當有一個最佳**價位,也就是說,所要報的**對自己最有利,同時可以使買方看到交易對他們自己有益。在對對方瞭解越少的時候,開價就應該越高,理由有兩個:

1.對買方或其需求瞭解不深,或許他願意出的**比想的要高;

2.如果是第一次合作,在這個時候能做出很大的讓步,就顯得很有合作誠意。

對買方或其需求瞭解的越多,就越能調整的**。但是這種做法也會有不好的地方,如果對方不瞭解,最初的**就可能令對方望而生畏。如果的**超過最佳**價位,就暗示一下的**尚有靈活性。

二中局:保持優勢

當談判進入中期後,要談的內容就會變得更加清晰,這個時候的談判不能出現對抗情緒,這點很重要。因為在這個時候,客戶會很迅速的感覺到是在爭取雙贏方案,還是保持強硬態度事事欲佔盡上風。有一種交易法對賣家是比較有利的,在任何時候買方在談判過程中要求做出讓步時,應該主動提出相應的要求,如果客戶知道他們每次提出要求是,都要求相應的回報,這樣可以防止客戶沒完沒了的提出更多的要求。

三終局:贏得忠誠

步步為營是一種重要方法,因為它能達到兩個目的,一是給客戶一點甜頭,二是能以此使客戶贊同早些時候客戶不贊同的事情。

贏得終局圓滿的另一招是在最後時候做出一些小讓步。很多營銷高手都深知,讓對方樂於接受交易的辦法是在最後關頭做出小小的讓步。儘管可能一些讓步小到可笑,但是效果確是很明顯有效的,因為重要的不是讓步多少,二是讓步的時機!

討價還價中用到的一些小方法:

1:**低,則成交低,**高,則成交高:在**的時候不能因為自己極力想得到合同而儘量壓低自己的**,如果這樣的話,留給自己以後**談判的餘地就很小了,即使成交了,也會大大降低自己獲取的利潤。

2:以讓步換取讓步:在與客戶的**談判中,對客戶的讓步應該是在對方給多大的讓步的基礎上進行的。

3:**分解法:對於包含不同產品的交易的談判,可以進行分解**,而不是報給對方一個總體的感覺較高的**,這樣可以降低對方對**的敏感度,有利於成交。

4:最後時效法:吸引客戶,可以採取優惠,免費服務,提供獎品等等一些**手段。為了爭取訂單成交,應該利用客戶這種貪小便宜的心理,採取以服務制勝的方法。

5:逐步收窄法:在和客戶的**談判過程中,對於每次降價都要保持一個原則,就是每一次讓步都要小於上次讓步的原則,最後的讓步是一點一點的後退,給對方形成一種**的確已經到了無法再降的地步,如果一味進攻的話可能失敗的印象,最終達成一致。

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講價的乙個重點就是不要把心理預期透露給對方,盡量不去說自己的能接受的心理底線。例項 老闆這件衣服多少錢?800 400賣嗎 賣 有沒有有一種自己上當的感覺。講價其實就是乙個談判,常用的技巧有 在可接受範圍內努力成交 1 聞之色變 啊,退後一步,這麼貴!2 虛張聲勢 擔任不甘不願的買賣方,有效壓縮對方...

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就說在 看到比你還便宜的 因為看你和藹 所以到你這買所以要便宜點哦 老闆!還有就是不要表現出 很想買的樣子 他就是看你想買 不會便宜的還有就是多撒嬌 哈哈 不過好象不大好 本人最不喜歡 砍價 是喜歡去超市 買不買都看自己! 如果你報出你認為最底的價錢,老闆說讓你再加點,你可不要整十整十的加,一定要少...