職場博弈,如何成為談判高手

時間 2021-08-11 16:34:03

1樓:mba徐老師

談判的重要性不言而喻,大到國家間的談判,小到個人生活的談判,可以說這是和我們的生活息息相關,毫不誇張的說,如果你掌握了談判這個技能,那麼你的生活將增添很多樂趣和少了很多煩惱。

做生意需要與人打交道,需要談判,如果懂談判,那麼輕而易舉的就為公司採購省錢,想必你在公司的成長空間也是無限的。

做銷售的需要和消費者討價還價,如果你能夠讓顧客愉快的相信你的說服,業績上來了,工資自然也水漲船高。

大眾生存也是充滿談判,而談判是能夠憑藉幾句話就能夠為你省下一筆不少的費用,既然如此又何樂而不為呢?

看到這裡,我知道你想說,別廢話了,快直接告訴我怎麼成為一個談判高手?

接下來我將從三個方面來開啟你的談判天眼,分別是:

**篇:**要高和果斷、不接受第一次**、對**演戲。

議價篇:黑白臉策略、最高權威策略、讓步回報策略。

時間篇:不要告訴對方你的時間界限、最後通牒策略。

1.**篇

要想成為一個好的談判者,你得像是一個演員一樣來和對方飈戲,因為一旦你表現出來的遲疑和膽怯被對方逮住了,那麼你就露陷了。

**階段三個核心要素:

**要高和果斷

不接受第一次**

對**演戲

**要高和果斷,還是好理解,因為在生活中能夠看到很多的影子。

打個比方:原本100元可以**的衣服,銷售人員**100元的話,消費者願意付出100元買單嗎?

肯定不會,所以銷售人員通常的做法就是在開始**的時候,斬釘截鐵用很嚴肅的表情告訴你,這件衣服的**是250元。

面對這個**你肯定也是不相信的,所以你就和他討價還價,最終你以120元的**賣走了,還以為自己獲得了很好的**。

首次**能夠形成一個錨點,然後對方就根據這個錨定來談判,面對談判者的虛**,你需要做的就是不要接受第一次**,並且要對**演戲。

通常的做法就是意外法、訴苦法、吹毛求疵法、假設成交法、沉默法、感知發現成交法、

常用套路:

意外法:天吶,你是打算搶劫嗎?你這是要吃了我呀。

訴苦法:我買了你這個**、我老婆會打死我的。公司經費和計劃不夠,沒錢採購呀。

吹毛求疵:找到產品的美中不足的地方不斷放大,你看這衣服線條都脫了,完全不值得這個**呀。

假設成交:試想一下,如果你購買了我們的產品可以得到什麼,不購買我們的產品將會失去什麼。

保持沉默,故作陳定:要求對方改變條件,再開始談判,這衣服是不錯,但**有待商榷,然後保持沉默,此時對方解釋和降價,你繼續保持鎮定和沉默,在這個過程中,對方降價。直到碰到他的**底線,你就再從這個錨點來進行談判。

感知感受發現成交:先穩定情緒不否定別人,比如說,對方說你的**太貴了,如果這個時候你反駁說不貴,這是直接否定對方,沒有效果,不妨跟他說我完全理解你的感受,很多人在第一次聽到這個**的時候都覺得很震驚和懷疑,但當真正瞭解我們產品和競爭對手比較後,他們都最終都覺得我們的價效比高,最終購買我們的產品”。

**是談判過程的重要環節,這個環節通常都是在套對方的話和底線,不妨試試和對方演一場戲,觸及對方的真實意圖。

2.議價篇

如果是談判是一場電影的話,那麼**是一個預告片,而議價過程就是這場電影的高潮了,這幾個策略,讓你和對方的爭鬥中如虎添翼。

黑白臉策略

最高權威策略

讓步回報策略

大型的談判,黑白臉是常用的套路,一個虛張聲勢,一個穩若泰山,一個看起來無比**,一個看起來無比善良。

在警匪片當中經常就能夠看到這樣的場景,在審訊犯人的時候,通常就是先來一個脾氣特別暴躁的警官拳打腳踢,

接下來再來了一個文質彬彬的警官跟你聊聊天,問一些不經意的事情,達到破案目的,這種方法屢試不爽。

商業談判中也是如此,使用黑白臉策略讓對方既有安全感又有緊迫感,在慌亂的狀態下很容易動搖原有的想法。

當然,如果對方採用黑白臉策略你又該如何應對呢?看看聰明的犯罪分子是如何做的,能夠給你點點啟示。

聰明的犯罪分子發現**在使用黑白策略,通常兩種應對方式:不理不睬和直接點明對方的策略讓對方不用浪費時間了。

商務談判中,也是如此,如果你發現了對方在使用黑白策略,不妨直接點破對方策略,將對方一軍,當然你也可以採取更高權威策略來為自己增加籌碼。

最高權威策略指的是需要請示高權威,才能夠答應你的條件,目的為了獲取同情和建立信任。

✎最高權威策略

很多銷售人員都擅長用這一招來忽悠消費者,當對**有爭議和陷入僵局的時候。

銷售人員就開始跟對方說:“你看這樣行嗎?現在的**是我能開的底線**了,以前從來沒有人低過這個**,我看你也挺喜歡這個產品的,我也跟你蠻有緣,我跟我老闆打個**,爭取一下能不能降下**,如果老闆也說 不行的話,那我也沒辦法。

”這個時候,消費者的迴應:“嗯,好的,你打個**問下咯。”

然後銷售人員打了個**,也不知道是不是打給老闆,嘮叨了一下子後跟顧客說:很遺憾,我跟老闆說了好久,開始一直不答應,後來說你是我的親戚,才答應我以這個**賣給你,還對我說下不為例。

聽到這個完美的謊言,我相信你聽到感動的眼淚都要出來了吧!

正確做法是:不要上當,儘管對方用更高權威來跟你談判的時候,可是你也可以相應的拿出更高權威來談判,以權威對權威,跟對方說,我用這個**買了回去,我老婆會宰了我的,你看還能不能少點。

作為談判者而言,雖說你是一個人在戰鬥,但你可以把身後的權威性人物搬出來,以權威對權威。

在**談判的時候,**讓步這也是一個值得思考的問題,稍微處理不好,很容易讓對方鑽孔子。

**讓步中需要注意者兩點:

減少讓步幅度

每一次讓步都要索取回報

首先你讓步的方式會在對方心裡形成**感知界限,不要輕易讓對方就把**降下來了,太容易得到的人們反而不會珍惜。

比如:原本售價6000元的東西,對方還沒開始發力砍價,你就把**砍了2000,這如何讓消費者信賴呢?

再一個就是通常來講,砍價的數值是逐漸縮小,讓消費者產生一種感覺就是這已經是我的極限了。

試想一下如果一件6000元的東西,你第一次給對方砍價500,第二次給對方砍價600,那麼這給對方的感覺就完全不一樣了。

第其次每一次讓步都要索取回報,一旦你接受對方的小要求後,不採取措施,那麼對方接下來會提一個更大的要去來跟你博弈,之後這個雪球就越滾越大了。

你正確的做法應該是無論對方要求你做什麼,你都要索取回報,但千萬不能說出你的具體要求。

很多男生就是用這招來追到自己喜歡的女生,比如,請對方吃個飯、看個電影、最後不知不覺就修成正果了。

戀愛博弈心法

本質就是每次更深一步交往都要讓對方付出更多的東西,讓他體會到這個過程艱險和要想征服老孃可不是那麼輕鬆的,就像打怪升級一樣,要想進一步交往,就得付出更多的付出,層層遞進。

如果你悟到了剛剛講的男女交往的點,那麼對這個索取和回報策略你是已經掌握好了的。

在議價篇中,主要講的就是黑白臉策略、最高權威策略、讓步收回策略,當然,每一個策略並不僅僅是單獨使用的,在真實的談判過程中,將這些策略綜合起來使用才能夠將威力釋放出最大。

3.時間篇

時間策略單獨出來做一個標題,其重要性不亞於前面任何一種技巧,尤其是面臨大型談判的時候很多的時候就是時間拉鋸戰。

在電視劇當中我們就經常能夠看到以下對時間策略運用的場景。

帶談判對方去洗腳,洗腳時談判,這個時候對方戒心下降,最關鍵的是有足夠的時間來說服對方。

犯罪分子抓到人質,要挾對方說給你們三天時間,如果還不答應自己的要求,那麼就要撕票。

談判者接待另一方談判者,但是另一方整天神出鬼沒,沒有按照約定的時間來談判。

在真正的談判過程中,80%的讓步是發生在20%的時間裡面,毫無疑問,運用好了時間這個策略,將時間這個壓力壓到對方身上,那麼在談判的過程中你就掌握了主動權。

那麼如何運用時間策略呢?

不要告訴對方你的時間界限

最後通牒策略

你表現出很中意這個產品、時間又很緊迫的狀態,雙重稀缺性因素組合在一起,那麼談判還沒開始你已經落下風了。

有一個經典案例講的就是利用時間界限來達到自己的談判目的。

甲乙談判雙方的基本條款已經差不多,但乙方覺得**有點略高,相持了幾天,一直沒有任何進展。

中途有一天甲方給乙方打**說自己現在機場,飛機過兩個小時就要起飛了,公司臨時打**要去另一個地方出差,並且要在**待上一個星期。

這個時候乙匆忙的趕到機場,擔心對方出差太久,擔心耽誤合同事項,硬著頭皮把合同簽了。

談判是一場持久心理戰,其實剛剛那個案例就是甲方故意設定的圈套,當然還有各種各樣的手段。

比如:到達對方談判地點,但是一直不和對方談合作事項、 知道對方行程故意將會議時間延長和拖沓等等,歸根結底就一句話,誰先急了,誰輸的概率就越大了。

你表現出來對對方想要但是又可以隨時拒絕的行為,可以直接滅掉對方的勢氣,這就是介紹的第二種對待時間策略的方法,最後通牒。

在談判桌子上,對方開除的條件太苛刻,直接甩臉走人,大不了第一次談判失敗。

這招在現實生活中和銷售員談判也是能夠體現出來的。

最後通牒法實戰運用

當你看上了一個產品,表現出來很喜歡的感覺,並且在和銷售人員聊了一陣後,注意一定要仔細聊一陣子,要不然貿然甩臉走人,那麼他只會當你是路人甲或者是競品派來的間諜。

這個時候,你把錢掏出來,讓銷售人員看到了成交的希望,這個時候再和他討價還價,對銷售人員報出來的**感知很意外,討價還價還是不能夠達到你的預期,那麼這個時候,你就甩臉走人。

看銷售人員不緊緊跟在你背後說一句,哎,算了,賣給你得了。

在談判中,時間是一個壓力點,大部分的讓步都是發生在最後的時間點上,如果你能夠對時間能夠保持坦然的心態,把整個談判當做一場遊戲,保持冷靜、保持鎮定,那麼即使對方給你使用時間策略,也對你無傷大雅。

總結這篇文章主要是從三個方面介紹了談判當中的實用策略。

**篇:**要高和果斷、不接受第一次**、對**演戲

議價篇:黑白臉策略、最高權威策略、讓步回報策略

時間篇:不要告訴對方你的時間界限、最後通牒策略

在談判過程中將這些策略綜合起來使用,會迸發出更大的力量,當然,也不是說在談判中使用了這些策略就一定能生效,因為在真實的談判過程中,除了以上的策略之外,談判者自身的實力、談判者的籌碼、資訊的蒐集更是極為重要。

每一次談判都是一場冒險,談判是一場心理戰,心理素質不好,沒有耐心,不能拒絕,那麼談判很難持續下去。

籌碼是談判的核心要素,正如犯罪分子能夠和特警正面開戰,那是因為有人質在手上,將籌碼抓緊在手上,是在談判中時刻要做到的事。

資訊蒐集,知己知彼百戰不已,桌子上能夠囂張,那是因為桌子下在積極找素材和對方資訊。

最後還要強調的是,不要總是想坑死對方,找到共贏的那個點,站在利益上思考問題而不是立場上,趕快去生活和談判場有使用這些套路吧!

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