1樓：北京理工大學出版社
相關群體是指那些影響人們的看法、意見、興趣和觀念的個人或集體。研究消費者行為可以把相關群體分為兩類：成員群體與非所屬群體。
成員群體是指消費者置身於其中的群體，包括主要群體與次要群體兩類。主要群體是指個人經常性受其影響的非正式群體，如家庭、親密朋友、同事、鄰居等。次要群體是指個人並不經常受到其影響的正式群體，如工會、職業協會等。
非所屬群體是指消費者置身其外，但對購買有影響作用的群體。有兩種情況，一種是期望群體，另一種是游離群體。期望群體是個人希望成為其中一員或與其交往的群體，游離群體是遭到個人拒絕或抵制、極力劃清界限的群體。
參考群體是群體中的另乙個概念，它是消費者個體在形成其購買和消費決定時用做參照比較的群體。參照群體最初是指家庭、朋友等與某個消費者有直接互動的群體；但現在也包括雖然與某個消費者沒有直接的面對面的接觸，但對消費者行為產生影響的群體，如電影明星、體育明星、意見領袖和其他公眾人物。
在參考群體中意見領袖的影響尤為值得重視，他們擁有專業技能、專業知識和獨特的個性，能對他人施加影響。意見領袖可以在不同的社會階層中找到，某人在某個產品上是意見領袖，對於其他產品他可能就是意見隨從。在b2b市場環境中，一種產品的最早使用者可以起到意見領袖的作用，他們通過發揮橋梁作用幫助新產品推廣傳播。
營銷者要能識別意見領袖在推廣產品中的作用，選擇合適的**將資訊傳送給他們。
2樓：匿名使用者
相關群體（reference groups）指能夠直接或間接影響消費者購買行為的個人或集體。 相關群體有3種形式。一是主要團體，包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。
主要團體對消費者的購買行為發生直接和主要的影響。 二是次要團體，即消費者所參加的工會、職業協會等社會團體和業餘組織。這些團體對消費者購買行為發生間接的影響。
三是期望群體。消費者雖不屬於這一群體，但這一群體成員的態度，行為對消費者有著很大影響。 相關群體對消費者購買不同商品的影響是有所區別的。
一般來說，當消費者購買引人注目的產品如汽車、服裝等受相關群體的影響較大，而購買使用時不太引人注意產品如洗衣粉等則不受相關群體的影響。 相關群體對消費者行為的影響： 一是示範性，即相關消費群體消費行為和生活方式為消費者提供了可供選怎的模式， 二是仿效性，相關群體的消費行為引起人們仿效慾望，影響人們對商品選擇， 三是一致性，即由仿效而消費行為趨於一致。
相關群體對購買行為的營銷程度視商品型別而定
影響消費者購買行為的相關群體都包括哪些？
3樓：北京理工大學出版社
成員群體是指消費者置身於其中的群體，包括主要群體與次要群體兩類。主要群體是指個人經常性受其影響的非正式群體，如家庭、親密朋友、同事、鄰居等。次要群體是指個人並不經常受到其影響的正式群體，如工會、職業協會等。
非所屬群體是指消費者置身其外，但對購買有影響作用的群體。有兩種情況，一種是期望群體，另一種是游離群體。期望群體是個人希望成為其中一員或與其交往的群體，游離群體是遭到個人拒絕或抵制、極力劃清界限的群體。
參考群體是群體中的另乙個概念，它是消費者個體在形成其購買和消費決定時用做參照比較的群體。參照群體最初是指家庭、朋友等與某個消費者有直接互動的群體；但現在也包括雖然與某個消費者沒有直接的面對面的接觸，但對消費者行為產生影響的群體，如電影明星、體育明星、意見領袖和其他公眾人物。
在參考群體中意見領袖的影響尤為值得重視，他們擁有專業技能、專業知識和獨特的個性，能對他人施加影響。意見領袖可以在不同的社會階層中找到，某人在某個產品上是意見領袖，對於其他產品他可能就是意見隨從。在b2b市場環境中，一種產品的最早使用者可以起到意見領袖的作用，他們通過發揮橋梁作用幫助新產品推廣傳播。
營銷者要能識別意見領袖在推廣產品中的作用，選擇合適的**將資訊傳送給他們。
簡述影響消費者購買行為的主要因素有哪些
4樓：阿樓愛吃肉
一、內在因素：
1、動機：需要引起動機，需要是人們對於某種事物的要求或慾望。就消費者而言，需要表現為獲取各種物質需要和精神需要。
馬斯洛的「需要五層次」理論，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現的需要。
需要產生動機，消費者購買動機是消費者內在需要與外界刺激相結合使主體產生一種動力而形成的。
2、感受：消費者購買如何行動，還要看他對外界刺激物或情境的反映，這就是感受對消費者購買行為的影響。感受指的是人們的感覺和知覺。
3、態度：態度通常指個人對事物所持有的喜歡與否的評價、情感上的感受和行動傾向。作為消費者態度對消費者的購買行為有著很大的影響。企業營銷人員應該注重對消費者態度的研究。
4、學習：學習是指由於經驗引起的個人行為的改變。即消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，並根據經驗調整自己購買行為的過程。
學習是通過驅策力、刺激物、提示物、反應和強化的相互影響、相互作用而進行的。
二、外在因素：
企業營銷應該重視相關群體對消費者購買行為的影響作用；利用相關群體的影響開展營銷活動；還要注意不同的商品受相關群體影響的程度不同。商品能見度越強，受相關群體影響越大。商品越特殊、購買頻率越低，受相關群體影響越大。
對商品越缺乏知識，受相關群體影響越大。
社會階層是指乙個社會按照其社會準則將其成員劃分為相對穩定的不同層次。不同社會階層的人，他們的經濟狀況、價值觀念、興趣愛好、生活方式、消費特點閒暇活動、接受大眾傳播**等各不相同。這些都會直接影響他們對商品、品牌、商店、購買習慣和購買方式。
企業營銷要關注本國的社會階層劃分情況，針對不同的社會階層愛好要求，通過適當的資訊傳播方式，在適當的地點，運用適當的銷售方式，提供適當的產品和服務。
5樓：匿名使用者
影響消費者購買的心理因素有動機、感受、態度、學習。
1、動機
需要引起動機。需要是人們對於某種事物的要求或慾望。就消費者而言，需要表現為獲取各種物質需要和精神需要。
2、感受
消費者購買如何行動，還要看他對外界刺激物或情境的反映，這就是感受對消費者購買行為的影響。感受指的是人們的感覺和知覺。
3、態度
態度通常指個人對事物所持有的喜歡與否的評價、情感上的感受和行動傾向。作為消費者態度對消費者的購買行為有著很大的影響。
4、學習
學習是指由於經驗引起的個人行為的改變。即消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，並根據經驗調整自己購買行為的過程。
擴充套件資料
消費者購買行為一般表現為五個階段：
1、確認需要。消費者經過內在的生理活動或外界的某種刺激確感出某種需要。
2、蒐集資料。消費者通過相關群眾影響，大眾媒介物宣傳以及個人經驗等渠道獲取商品有關資訊。
3、評估選擇。對所獲資訊進行分析、權衡，作出初步選擇。
4、購買決定。消費者最終表示出的購買意圖。
5、購後消費效果評價。包括購後滿意程度和對是否重購的態度
6樓：未來法律
您好：（一）文化因素 文化、亞文化和社會階層等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和深遠的影響。文化是人類慾望和行為最基本的決定因素。
（二）社會因素 消費者行為也受到諸如參照群體、家庭、社會角色與地位等一系列社會因素的影響。 （三）個人因素 消費者購買行為也受其所處年齡所處的生命週期階段、職業、經濟狀況、個性及自我觀念影響。 （四）心理因素 消費者購買行為要收其個人的動機、知覺、學習以及信念和態度等主要心理因素的影響。
7樓：中網第一人
影響消費者購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業和產品因素等。分析影響消費者購買行為的因素，對於企業正確把握消費者行為，有針對性地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義。
1.消費者自身因素
消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：
一是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等。
消費者的經濟狀況會強烈影響消費者的消費水平和消費範圍，並決定著消費者的需求層次和購買能力。消費者經濟狀況較好，就可能產生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高階的消費。相反，消費者經濟狀況較差，通常只能優先滿足衣食住行等基本生活需求。
二是消費者的職業和地位。
不同職業的消費者，對於商品的需求與愛好往往不盡一致。乙個從事教師職業的消費者，一般會較多地購買書報雜誌等文化商品；而對於時裝模特兒來說，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費者的地位不同也影響著其對商品的購買。
身在高位的消費者，將會購買能夠顯示其身份與地位的較高階的商品。
三是消費者的年齡與性別。
消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命週期的不同階段，相應需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產品。不同性別的消費者，其購買行為也有很大差異。
菸酒類產品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。
四是消費者的性格與自我觀念。
性格是指乙個人特有的心理素質，通常用剛強或懦弱、熱情或孤僻、外向或內向、創意或保守等去描述。不同性格的消費者具有不同的購買行為。剛強的消費者在購買中表現出大膽自信，而懦弱的消費者在挑選商品中往往縮手縮腳。
2.社會因素
人是生活在社會之中的，因而消費者的購買行為將受到諸多社會因素的影響。
首先，社會文化因素對消費者購買行為的影響。文化通常是指人類在長期生活實踐中建立起來的價值觀念，道德觀念以及其他行為準則和生活習俗。若不研究、不了解消費者所處的文化背景，往往會導致營銷活動的失敗。
任何文化還都包含著一些較小的群體或所謂的亞文化群。它們以特定的認同感和影響力將各成員聯絡在一起，使之持有特定的價值觀念、生活格調與行為方式。這種亞文化群有許多不同型別，其中影響購買行為最顯著的主要有：
一是民族亞文化群。如我國除了佔人口多數的漢族外，還有幾十個民族，他們在食品、服飾、娛樂等方面仍保留著各自民族的許多傳統情趣和喜好。
二是宗教亞文化群。以我國來說，就同時存在著伊斯蘭教、佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購買行為和購買種類上表現出許多特徵。
三是地理亞文化群。如我國華南地區與西北地區，或沿海地區與內地偏遠地區，都有不同的生活方式和時尚，從而對商品的購買也有很大不同。
其次，社會相關群體對消費者購買行為的影響。相關群體是指對消費者的態度和購買行為具有直接或間接影響的組織、團體和人群等。消費者作為社會一員，在日常生活中要經常與家庭、學校、工作單位、左鄰右舍、社會團體等發生各種各樣的聯絡。
家庭是消費者最基本的相關群體，因而家庭成員對消費者購買行為的影響顯然最強烈。現在大多數市場營銷人員都很注意研究家庭不同成員，如丈夫、妻子、子女在商品購買中所起的作用和影響。一般來說，夫妻購買的參與程度大都因產品的不同而有所區別。
家庭主婦通常是一家的採購者，特別是在食物、家常衣著和日用雜品方面的購買，傳統上更主要由妻子承擔。但隨著知識女性事業心的增強，男子參與家庭和家務勞動風氣的逐步興起，現在生產基本生活消費品的企業如果仍然認為婦女是他們產品唯一的或主要的購買者，那將在市場營銷決策中造成很大的失誤。當然在家庭的購買活動中，其決策並不總是由丈夫或妻子單方面做出的，實際上有些價值昂貴或是不常購買的產品，往往是由夫妻雙方包括已長大的孩子共同作出購買決定的。
親戚、朋友、同學、同事、鄰居等也是影響消費者購買行為的重要相關群體。這些相關群體是消費者經常接觸，關係較為密切的一些人。由於經常在一起學習、工作、聊天等，使消費者在購買商品時，往往受到這些人對商品評價的影響，有時甚至是決定性的影響。
此外，影響消費者購買行為的社會因素還包括一定的社會政治、法律、軍事、經濟等因素。影響消費者購買行為的主要因素，除消費者自身因素、社會因素之外，還有企業和產品因素，如產品的質量、**、包裝、商標和企業的**工作等。
影響消費者購買決策的變數包括哪些
超級晨霧的光 影響消費者購買決策的變數包括動機，意外事件，他人態度。1 需要引起動機。需要是人們對於某種事物的要求或慾望。就消費者而言，需要表現為獲取各種物質需要和精神需要。馬斯洛的 需要五層次 理論，即生理需要 安全需要 社會需要 尊重需要和自我實現的需要。需要產生動機，消費者購買動機是消費者內在...
什麼是消費者效用 消費者如何實行效用的最大化
落日 餘暉 消費者效用 指對於消費者通過消費或者享受閒暇等使自己的需求 慾望等得到的滿足的一個度量。如何實行效用的最大化 1 同價選質，同質選價 2 無差異曲線和預算線相切時消費者效用最大化 1 在同一條無差異曲線上，人的滿足度是一樣的，無差異曲線越遠離原點，滿足度越高。因此，理性的人希望自己的無差...
請結合經濟學理論知識談談影響消費者消費行為的主要因素有哪些
影響消費者消費行為的主要因素有 產品因素 心理因素 收入因素 文化因素 社會因素等。1 產品因素包括產品特性 產品的 購物的便捷性 安全可靠性等。2 心理因素。消費者的個性心理，包括消費者的需要 動機 興趣 理想 信念 世界觀等個性心理傾向以及能力 氣質 性格等個性心理特徵，這是影響消費者行為的內在...